Vil du sælge mere? Drop dine produkter

Din største opgave som webshopejer er, at få forvandlet nysgerrige besøgende til betalende kunder. Mange andre ting er vigtige, men i sidste ende er det salg, der driver din forretning. Og du vil gerne sælge mere, for uden kunder, der gennemfører køb, ingen webshop.

Der findes et utal af knapper at skrue på, for at få konverteret besøgende til kunder. I bund og grund handler den type optimering altid om at overbevise den potentielle kunde og imødegå de indvendinger han/hun har i forhold til at trykke på den allervigtigste knap i hele din webshop, nemlig “betal nu”.

Du bør selvfølgelig gøre dit check out flow så simpelt som muligt, have gode betalingsmuligheder osv. Men produktbeskrivelser bliver ofte overset. Du kan ikke nøjes med at skrive et par linjer mere. Vil du have det optimale ud af dine produktbeskrivelser, bør du ganske enkelt glemme alt om at fokusere på produkterne.

“Hvordan sælger jeg ved at glemme mine produkter?”, tænker du nok. For at besvare det, skal vi dykke ned i købspsykologi og en sandhed, der ved første øjekast, virker helt forfærdelig. Jeg lover dig, at den kommer til at give mening, hvis du læser resten af det her blogindlæg.

Dine kunder er ligeglade med dine produkter

I journalistikken, som er den verden, jeg kommer fra, bruger vi huskereglen “Don’t tell it. Show it!” Husk den for, som vi vender tilbage til om et øjeblik, er den genial at have med sig, når det kommer til produktbeskrivelser.

Her når vi ind til kernen af, hvordan dine produktbeskrivelser bør være skruet sammen. Det er ikke produktet i sig selv, der får folk til at købe det. Kunden køber produktet i forventning om, at det kan løse et konkret problem han/hun har eller en drøm om en løsning.

Lad os tage et eksempel. Langt de fleste almindelige forbrugere køber i bund og grund ikke en boremaskine. De køber evnen til at kunne bore huller i væggen. Man køber ikke en pose græsfrø, men drømmen om en grøn græsplæne. Altså, det er ikke produktet, men det produktet løser for os eller potentielt kan løse, vi køber.

What's in it for me?

“What’s in it for me?”

Hvad betyder det så for dine produktbeskrivelser? Her skal vi have fat i journalisternes mantra “Don’t tell it. Show it!”. Du skal ikke bare skrive om boremaskinens specifikationer, men give potentielle købere et billede af, hvordan den kan løse det problem personen står med.

Sælger du karklude, skal du ikke kun skrive kludenes sugeevne, men beskrive konkret hvad det svarer til. Hvis du kan give den potentielle køber et billede af, at produktet er svaret på et konkret problem eller drøm, har du meget større chance for at gennemføre salget.

Kunden tænker “What’s in it for me?” Det skal du besvare så godt som muligt.

Og hvad så?

Det kan være en svær øvelse at blive konkret omkring et produkts egenskaber. Sidder du med en udefinerbar egenskab, kan du spørge dig selv: “og hvad så? Hvad betyder det for produktets evne til at løse problemer eller opfylde drømme?”

Sælger du pærer, kan du selvfølgelig skrive hvor mange lumen den afgiver. Men uden at sætte det ind i en sammenhæng, kan det være svært at bedømme, hvad det rent faktisk betyder. Det skaber tvivl, og tvivl dræber salget.

Så når du har skrevet sætningen “LED-pæren lyser med 800 lumen. Det svarer til ca. syv watt”, skal du stille dig selv spørgsmålet “og hvad så?” For hvad betyder det, helt konkret? Når du har tænkt over det, kan du færdiggøre beskrivelsen:

“LED-pæren lyser med 800 lumen. Det svarer til ca. syv watt. Til sammenligning lyser en glødepærer 600 lumen eller 60 watt. Det betyder, at du får meget mere lys og en markant lavere elregning ved at skifte til en LED-pære”.

Du kan endda gøre det endnu mere konkret ved at beregne forskellen på elregningen hvis henholdsvis en LED-pære og en glødepære står tændt 24 timer i døgnet i et år, nævne den gennemsnitlige besparelse osv.

Så, hvis du vil sælge mere, skal du droppe dine produkter og vise dine kunder, hvorfor de skal vælge lige nøjagtigt dit produkt.

Kasper Skov Jensen

Kasper Skov Jensen er digital journalist med speciale i SEO og konverteringsoptimering.

Han driver bl.a. den lille webshop Konsulentbixen og sitet Viguider.dk